Независимо дали си на среща с колеги, предлагаш полезна услуга на клиент или се опитваш да убедиш петгодишния си син да избере салата вместо нездравословна храна, способността да бъдеш убедителен е от ключово значение за успеха. Ето как да надградите това свое умение с шест универсални принципа.*
Взаимност или отвръщане със същото
Според проф. Робърт Чалдини, преподавател в Stanford и Arizona State University и познат като „най-цитирания жив социален психолог в света“, в ситуация на морална задълженост хората казват „да“ на онези, на които се чувстват морално задължени. Причината е, че човек има психологическо предразположение да отговори с поведение, подобно на това, което е получил. Aко искаш да се отнасят към теб с усмивка и добро настроение, е добре първи да подходиш със същото. Благодарение на изследванията на проф. Чалдини има научни доказателства, че народната мъдрост „Каквото повикало, такова се обадило“ работи безотказно.
Недостиг
Хората искат това, което нямат. Възрастови ограничения за валидността на това твърдение няма, но по повод поколението на т.нар. миленъли се роди идеята за FOMO (fear of missing out, от англ. език страх да не изпуснеш нещо). FOMO обяснява защо хората с часове превъртат социалните медии и каналите за видеосподеляне – от страх да не изпуснат нещо важно. Така обаче често изпускат наистина важните неща – време за учене, време за семейството и близките, за фокусиране върху значим проект или идея. Убеждаването чрез използването на принципа на недостига има научно обяснение в концепцията за loss aversion (от англ. нежеланието да загубим нещо). Какво означава това? По пример на Чалдини, американска компания за изолации постигнала трицифрен ръст на продажбите, след като започнала да рекламира не какви са ползите да си сложиш изолация на къщата, а колко пари губят хората на ден, ако не го направят.
Авторитет
Две неща създават авторитета на човек (или организация) - 1) експертните познания и 2) усещането, че заслужава доверие. Един от начините за създаване на доверие, според Чалдини, е да си признаеш още в началото на разговор или представяне някаква своя слабост. „Свикнали сме, когато представяме себе си, организацията ни или някакъв продукт или услуга, да започнем с изброяване на ползите и положителните черти и чак накрая евентуално да споменем някой недостатък. Това е човешко, но е погрешно.“, смята той. Бъди честен и сподели недостатък още в началото, за да спечелиш доверие. Примери за такъв подход са две успешни реклами. Първата е на Avis: “Ние сме номер две, но полагаме повече усилия“, а втората – на L’Oreal: “Ние сме скъпи, но вие го заслужавате”.
Създаването на авторитет за експертно познание изисква предварителна подготовка. „Ако отиваш на среща с някой, който не те познава, не можеш да влезеш и да кажеш: „Преди да започнем, нека да ви кажа колко съм велик“.“. Какво обаче можете да направите? Намерете някой, който познава както вас, така и хората, с които се срещате (тоест за тях и вас той вече е авторитет). Нека той да ви представи. Или изпратете ваше представяне по имейл преди срещата с фокус как вашите познания и опит могат да са полезни на човека, с който ще се видите.
Пoстоянство и последователност
В италиански ресторант в Ню Йорк направили следния експеримент. Обичайно, когато човек звъннел в ресторанта, за да си направи резервация, учтиво го предупреждавали накрая: „Моля, обадете се, ако трябва да отмените резервацията“. След това променили малко сценария и добавили думите „Това ще означава, че поемате ангажимент за отмяната“. Броят на отменените резервации намалял драстично. Причината, според Чалдини, е, че отсрещната страна е осъзнала личния си ангажимент към отговорността да отмени резервацията. „Това означава, че ако сте мениджър и сте в среща, в която има разпределяне на задачи, никой не бива да напуска стаята преди да ви е отговорил с „Да“ на въпроса: „Ще можеш ли да изпълниш задачата както трябва преди следващата ни среща?“. Ако сте получили ясен ангажимент „Да“, това значително увеличава вероятността задачата да е наистина изпълнена.
Харесване
Когато хората чуят комплимент за себе си, те подсъзнателно започват да харесват човека, който им го е направил, казва Чалдини. Това е голямата малка идея от този принцип: правете комплименти и хвалете хората, когато го заслужават. Идеята на професора е в унисон с препоръката на други двама популярни автори Кен Бланчард и Спенсър Джонсън. И според тях, за да постига успех, един мениджър не трябва да се опитва да следи хората си къде грешат, за да им се скара, а точно обратното: „Хванете хората си, когато са направили нещо правилно. И им го кажете“, казват Бланчард и Джонсън. Чалдини отива една стъпка по-нататък: „Правете на хората комплименти за репутацията, която искате те да имат, за нещата, които искате да свършат. Така те ще полагат повече усилия делата им да отговарят на репутацията, която им създавате.“ В един квартал бил проведен следния експеримент по време на кампания за събиране на дарения: на част от хората на случаен принцип им казали, че според съседите им, те били едни от най-големите дарители и благодетели в квартала. Точно тези хора в последствие дарили най-големите суми.
Консенсус
Когато хората са несигурни, те не се обръщат навътре към себе си, а навън – търсят мнението на авторитети или на подобни на тях. В експеримент със списък от песни, някои от които на случаен принцип били отбелязани като „по-популярни“, в крайна сметка отбелязаните като „по-популярни“ наистина станали такива, независимо от качеството на песните. Виждаме как този принцип работи в препоръките на TripAdvisor, Amazon и други.
Прилагайки тези шест универсални принципа надграждате силата на вашите способности да убеждавате В същото време не забравяйте, че според Волтер (доста по-късно и според Питър Паркър, познат още като Спайдърмен) „с голямата сила идва и голяма отговорност.“ Използвайте принципите на убеждението етично и с уважение, за да постигате с лекота и удоволствие важните неща във всяка сфера на живота.
*Световноизвестният проф. Роберт Чалдини представи своите етични принципи за убеждаване по време на Brand Minds 2019 в Букурещ – едно от най-големите бизнес форуми в региона на Централна и Източна Европа. Събитието, в което участваха и Гай Кавазаки, Ювал Ноа Харари и други, се осъществи с подкрепата на UniCredit Bank Romania и UniCredit Leasing Romania.
